Les techniques de vente des meilleurs vendeurs
Le sommaire
Les techniques de vente des meilleurs vendeurs
Formation Vente est une formation commerciale permettant de maîtriser les techniques de vente
Formation Vente : le programme
- Les objectifs de Formation Vente
- Pourquoi choisir Formation Vente
- Formation Vente : les dates et les villes
Les apports de Formation Vente par métier
- Ce que Formation Vente apporte à un Technico-commercial
- Ce que Formation Vente apporte à un Attaché commercial
- Ce que Formation Vente apporte à un Ingénieur Commercial
Formation Vente a été créée à partir de l’observation des techniques de vente utilisées par les champion de la vente.
Les entreprises aiment à recruter les meilleurs vendeurs. Ce type de recrutement à un coût et un risque.
Formation Vente permet d’offrir une alternative aux entreprises. Formation Vente permet d’entraîner la force de vente à toutes les nouvelles techniques de vente et ainsi lui permettre de faire progresser la compétence de ses commerciaux.
Les techniques de vente sont un ensemble d’étapes logiques qui aident les commerciaux à réaliser des entretiens de vente et à négocier avec les clients.
La maîtrise du cycle de vente nécessite la mise en place d’une formation vente axée sur la pratique et les exercices.
Ainsi, le succès commercial ne se mesure pas uniquement en termes de chiffre d’affaires réalisé mais également en terme de taux de transformation et de fidélisation de la clientèle.
Le programme
Formation Vente c’est 20% de théorie et 80% de pratique !
Les objectifs de Formation Vente
Donner à chaque participant une nouvelle technique de vente afin de renforcer la maîtrise des fondamentaux de la vente :
- Identifier ses atouts et repérer ses axes d’amélioration de la performance commerciale.
- Renforcer sa connaissance des acheteurs : mieux les connaître pour mieux déjuer leurs pièges.
- Professionnaliser son approche de la vente depuis la préparation jusqu’à la conclusion.
- Perfectionner sa maîtrise du face-à-face pour faire face à toute situation de vente et jusqu’à la conclusion.
Le programme de Formation Vente
Prise de contact
- se fixer 3 objectifs SMARTS
- recenser les dernières informations connues sur le client
- rencontrer le client
- établir la confiance
Découverte du prospect ou du client
- son interlocuteur
- ses motivations d’achats
- le cycle de décision, le planning et le rôle de chaque intervenant
- l’art du questionnement – les questions d’information, d’approfondissement, d’orientation
Argumentation
- les principes d’une bonne argumentation
- bâtir une argumentation
- utiliser la conviction
- créer de l’intérêt
- faire monter le rêve
- conseils pour bien argumenter
Objections
- comprendre les différents types d’objections
- identifier l’attitude à avoir face à chaque objection
Défendre son prix et son offre
-
les 5 techniques de défense d’une offre
-
valoriser son offre
-
défendre ses marges
Pourquoi choisir Formation Vente
1. Formation Vente s’adapte à vos participants : chaque exercice est réalisé sur un client que le participant aura choisit en début de la formation. Iil construit l’approche de ce client précis en exploitant les outils proposés, s’entrainant sur le face-à-face avec ce client, élaborant le plan d’actions spécifique chez ce client.
2. Formation Vente propose une application immédiate : dès le retour sur le terrain, chaque participant peut ainsi mettre en œuvre chez le client choisi les outils et méthodes de vente travaillés pendant la formation.
3. Formation Vente renforce dans le temps l’effet formation : un accès à notre site internet reprenant les principaux contenus de la formation, des autodiagnostics, le « book vendeur » et la vidéo d’un entretien réussi sont remis à chacun ainsi que deux pocket-cards pour étendre la mise en application à tous les clients de son portefeuille.
Les apports de Formation Vente par métier
Ce que Formation Vente apporte à un Technico-commercial
Homme métier, il doit savoir parler technique tout en conservant son savoir faire technique.
Responsable d’une zone géographique, ce technicien doit s’aguerrir à la négociation commerciale et à la vente part à la rencontre de nouveaux clients ou de nouveaux fournisseurs pour son entreprise.
Une fois le contact établi, il analyse leurs besoins et leur propose des solutions techniques adaptées. Il est l’intermédiaire entre le client et les services internes de son entreprise. Il vend soit des produits standardisés, soit des produits réalisés sur mesure. Technicien, il est également capable d’expliquer concrètement et précisément le fonctionnement des produits qu’il propose à ses clients.
En tant que commercial, il peut aussi conduire les négociations. Connaisseur et bon vendeur, il maîtrise toute la gamme qu’il présente à ses clients dans les moindres détails. Après quelques années d’expérience, le technico-commercial peut évoluer vers des postes d’encadrement, comme responsable de secteur, chef des ventes, chef de service importations, chef d’agence…
Formation Vente va permettre à un technico commercial de sortir de l’argumentation purement technique et surtout de pouvoir s’adapter à tout type d’interlocuteur.
En effet, un homme métier pourra être impressionné par une maîtrise de la technique, mais un acheteur…..
Ce que Formation Vente apporte à un Attaché commercial
Vendre, vendre toujours plus, qu’il s’agisse de produits sophistiqués ou de services. C’est le job de l’attaché commercial, véritable lien entre une entreprise et ses clients.
Pour contacter ses clients potentiels, il utilise un fichier sans cesse remis à jour. Ensuite, il prend la route. L’attaché commercial mène, en effet, une vie de nomade.
Il travaille sur une zone qui varie en fonction de la taille de l’entreprise et de l’étendue de ses ventes (une ville, un département, une région… voire une zone encore plus vaste). Il se déplace, en général, trois à quatre jours par semaine, effectuant plusieurs milliers de kilomètres par an, en voiture ou en train. Il dort donc régulièrement loin de chez lui.
Dès qu’il rencontre ses clients, il doit être au top de sa forme et surtout très convaincant. Pour cela, il doit être aussi bon vendeur que conseiller, en particulier lorsqu’il s’agit de vendre des services ou des produits sophistiqués. Il doit ainsi pouvoir expliquer quels sont tous les avantages offerts par son produit par rapport aux concurrents, quel est son rapport qualité/prix, quel service après-vente propose l’entreprise, etc.
Une fois la vente effectuée, l’attaché commercial n’abandonne alors pas les clients : il lui faut, en premier lieu, s’assurer que la commande est acheminée convenablement. Il les rappelle ensuite très régulièrement pour leur proposer de nouveaux produits ou services.
Formation Vente va permettre à un attaché commercial de maitriser les étapes de la vente pour passer d’un travail quantitatif à un travail qualitatif.
Chaque kilomètre parcouru doit être rentable.
Le taux de transformation sera augmenter grâce à une parfaite maitrise des motivations d’achat et de la découverte du processus de décisions (acteurs, rôles, influence…).
Ce que Formation Vente apporte à un Ingénieur Commercial
L’ingénieur commercial assure la vente des produits ou prestations de sa société. Il est responsable du développement et de la gestion d’un portefeuille de clients sur un secteur géographique ou sur un marché donné. Il doit établir un climat de confiance avec ses clients pour détecter et anticiper leurs besoins.
L’ingénieur commercial doit être capable d’une bonne compréhension des aspects techniques, et connaître l’offre globale, produits et solutions, de sa société. Ce métier implique la volonté de faire aboutir les projets, de la pugnacité et une forte résistance au stress. Selon son domaine d’intervention, l’ingénieur commercial peut être soit débutant, soit avoir une première expérience acquise dans le domaine technico-commercial ou marketing.
Formation Vente va permettre à un ingénieur commercial de maitriser la défense du prix et des marges.
Formation Vente met également l’accent sur la gestion des objections.
Après avoir découvert les différentes types d’objections vous vous entraînerez à faire face à chaque situation.
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