• Négociation Commerciale
• Acheteur Professionnel
• Attitude en négociation commerciale

• Les objectifs de Formation Négociation Commerciale
• Pourquoi choisir Formation Négociation Commerciale
• Formation Négociation Commerciale : les dates et les villes

• Ce que Formation Négociation Commerciale apporte à un Technico-commercial
• Ce que Formation Négociation Commerciale apporte à un Attaché commercial
• Ce que Formation Négociation Commerciale apporte à un Ingénieur Commercial

Définition de la Négociation Commerciale

La négociation commerciale est la confrontation de parties plus ou moins fortement interdépendante dans la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables. Cette recherche d’accord implique la confrontation d’intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles. La négociation implique une notion d’échange du type « je prends, je donne » (Give and take en anglais).

Définition Acheteur professionnel

Le rôle de l’’acheteur professionnel est de trouver et de choisir les fournisseurs puis de négocier les conditions d’achat. Il peut exercer son activité au sein d’une entreprise pour les achats industriels ou dans une centrale d’achat de la grande distribution. L’acheteur professionnel nécessite une approche marketing et commerciale très spécifique, car il connaît normalement très bien les produits et les techniques de négociation et est à priori très rationnel.

Définition Attitude en Négociation Commerciale

L’attitude peut être définie comme l’ensemble des éléments d’évaluation personnelle dont dispose un individu à l’égard du négociateur de l’autre partie. On considère généralement que l’attitude se compose de trois types d’éléments :

• Les éléments relatifs à ce que connaît ou croît connaître l’individu sur le négociateur adverse.
• Les éléments affectifs regroupent les sentiments éprouvés à l’égard de l’entreprise ou de l’individu avec lequel on négocie.
• Les éléments se composant des intentions d’actions éprouvées à l’égard du produit (essai, achat précédent, négociation passée,..).

Descriptif de la fonction de Négociateur Grand Compte

Mener des négociations (prix/volume, conditions de vente, délais de livraison) en réalisant les actions suivantes :

• négociation (prix/volume, conditions de vente, délais de livraison) et vente des produits ou service de l’entreprise
• réponse aux appels d’offres d’un grand compte
• application de la politique de prix/volume de l’entreprise (remises, conditions commerciales, partenariats éventuels)
• gestion de la relation professionnelle avec les acheteurs des grands comptes
• suivi des commandes, de la facturation et du compte client (litiges, invendus…) et/ou des appels d’offres
• veille concurrentielle du marché et de la concurrence et de l’évolution de l’environnement hospitalier

Qualités d’un Négociateur Grand Compte

Le négociateur grand compte possède une forte capacité à communiquer, à écouter, à s’adapter aux situations de la négociation et à masquer (bluffer) des véritables intentions. Une connaissance technique des produits ou services achetés n’est pas nécessaire puisque le négociateur pourra se faire assister par un homme métier. Par contre il doit avoir une maîtrise parfaite des techniques de négociation en grand compte.

Formation Négociation Commerciale c’est 20% de théorie et 80% de pratique !

Les objectifs de Formation Négociation Commerciale

Donner à chaque participant des technique et des outils de négociation applicables facilement sur le terrain :

• Maîtriser une méthode simple et opérationnelle pour préparer et réussir toutes vos négociations commerciales.
• Mieux défendre vos propositions commerciales et résister à la pression du client.
• Gérer les situations commerciales difficiles ou déstabilisantes avec confiance.
• Trouver votre style de négociateur dans chaque situation.

Le programme de Formation Négociation Commerciale

Préparer pour mieux négocier

• Quels sont les enjeux économiques de vos négociations ?
• Quel est le rapport de force acheteur-vendeur ?
• Quel est votre style de négociateur ?
• Quels sont vos points de vigilance de la négociation ?

Définir ses objectifs de négociation

• Préparer, démarrer, jusqu’où aller, fixer vos objectifs en négociation :
• Affirmer une exigence initiale élevée.
• Un outil simple et concret : la matrice des objectifs.

Résister à la pression de l’acheteur

• Résistez à l’objection prix
• Défendre votre offre et votre prix.
• « Revoyez votre prix si cette affaire vous intéresse » : traiter les objections et vendre la valeur ajoutée de votre proposition.

Obtenir des contreparties

• Une méthode en 4 étapes pour obtenir une contrepartie.
• Contrer les 7 techniques les plus efficaces des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions.

Savoir donner des concessions calculées : la bonne concession au bon moment

• Orienter les demandes de votre client vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes.
• Négocier dans les cas les plus difficiles : les erreurs à éviter et les tactiques les plus performantes.
• De la guerre de positions à la recherche des intérêts : rendez votre client plus coopératif.
• Osez dire « non » quand c’est nécessaire.

Engager vers la conclusion

• Une méthode concrète pour « verrouiller » votre client.
• Gérer les situations de fortes pressions et déjouer les pièges des acheteurs agressifs ou manipulateurs.

Pourquoi choisir Formation Négociation Commerciale

1. Formation Négociation Commerciale est délivré sous forme d’atelier 100 % pratique et centré sur les résultats : chaque méthode donne lieu à une mise en application immédiate : chaque participant choisie une négociation sur laquelle il utilise tous les outils vus en formation.

2. Formation Négociation Commerciale est pragmatique : les simulations sont faites directement avec le formateur qui peut ainsi coacher chaque participant avec le plus de réalisme possible.

3. Ludique : Formation Négociation Commerciale possède une pédagogie originale permettant d’engager les participants dans l’action et de trouver plaisir à négocier !

4. Formation Négociation Commerciale est pratique : un book du négociateur et une pocket-card rappelant les points clés sont remis à chacun.