formations commerciales

Une analyse montrait que l’entreprise perdait des clients sur les contrats de maintenance (cœur du métier de la société), lors du renouvellement de matériel.
Les techniciens installateurs n’osant pas vendre, ils laissaient la porte ouverte à la concurrence.

La stratégie de la direction pouvait s’orienter vers 2 choix :

1. Recruter une équipe de commerciaux
2. Apprendre à vendre à une équipe de technicien installateur

La 1ère solution posait les problèmes suivants :

• Constitution d’une équipe de vente (recrutement et création d’une cohésion)

• Les commerciaux auraient forcément manqué de connaissances techniques

• Les clients auraient moins été en confiance, voyant arriver un commercial (donc forcément dans l’intention de leur vendre quelque chose)

La 2ème solution (la solution retenue) permettait de bénéficier des avantages suivants :

• La confiance et la crédibilité sont déjà acquises puisque le client connait depuis plusieurs années le technicien installateur

• Les frais de commercialisation n’augmentent pas

• L’entreprise peut continuer à maintenir des prix extrêmement compétitif sans toucher à sa marge

Donner l’envie de vendre à une équipe de 30 techniciens installateurs afin d’intégrer cette méthode de vente dans leurs interventions quotidiennes.

La formation proposée devait répondre aux questions suivantes :

• Comment casser la mauvaise image de la vente que possédaient les techniciens installateurs ?

• Comment leur donner envie de vendre ?

• Comment intégrer le cycle de vente dans le processus d’intervention utilisé au quotidien ?

Voici quelques unes des idées ou des a priori auxquels la formation devait apporter une réponse :

• Pour vendre il faut beaucoup parler et « assommer » le prospect d’arguments techniques

• « C’est au client de comprendre les termes techniques qu’on utilise dans notre profession »

• « La vente c’est un don; on l’a ou on ne l’a pas ! »

• « j’ai fait des études techniques, je ne suis pas un vendeur »

• « on doit laisser le temps au client de réfléchir avant de se décider »

• « C’est un client qui n’a pas d’argent, il ne pourra jamais s’acheter une nouvelle chaudière! » (alors qu’il vient d’acheter une nouvelle voiture

• « Si c’était pour moi, je ferais encore durer la chaudière quelques années » utiliser ses propres considérations au lieu de laisser le choix au client.

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