Sommaire

Pourquoi ce titre ?

Proposer des solutions additionnelles

Avec ou sans œuf

Quel train comptez-vous prendre ?

Qu’il y-a-t-il de changé dans la vente depuis 1954 ?

Pourquoi ce titre ?

Les techniques de vente ont évoluées.

La culture des acheteurs a changé.

Alors qu'est-ce qui n'a pas changé ?

Les erreurs les plus fréquentes commises par les commerciaux en général !

1. Le vendeur remplace le catalogue et réalise une vente trop technique !
2. Il ne maîtrise pas l'art de poser des questions. Il pense que plus il parle et plus il vendra !
3. Le commercial ne sait pas faire preuve de créativité. Ses propositions ressemblent à celles de la concurrence !
4. Inconscient de ses faiblesses, le commercial répète les mêmes erreurs…
5. Il croit que le prospect doit tout savoir avant de se décider !
6. Le commercial justifie son prix et donne des remises, plutôt que de défendre son offre et ses marges !
7. Le commercial se démoralise facilement et a du mal à s'auto motiver !

Au travers les 3 petites histoires suivantes, retrouvez des situations que vous avez observées ou vécues.

Bonne lecture.

Proposer des solutions additionnelles

En 1954, lors d’un congrès de ses représentants une grande firme a remis à chacun des 50 participants un billet de 5 000 anciens francs et un billet de 100 anciens francs.
Chacun avait mission d’acheter d’abord soit un paquet de lessive, soit un paquet de lames de rasoir, soit une savonnette, puis tout ce qui était proposé en plus.
Tous les billets de 5 000 anciens francs sont revenus intacts !
Au mieux, lors du premier acte d’achat, le vendeur demandait la fameuse question « et avec ça il vous faut autre chose ? » qui recevait la non moins fameuse réponse « non ! ».
Dans ce cas, il aurait simplement fallu apprendre au vendeur à proposer des solutions additionnelles :
« avec ces lames de rasoir, nous pouvons également vous proposer une mousse à raser qui… ».
Puis
« avec cette mousse à raser nous avons un aftershave possédant le même parfum et qui vous permet de … »
Et si nous retentions l’expérience aujourd’hui dans les années 2010 ?

Avec ou sans œuf

Un homme aux Etats Unis, Elmer Wheeler, a créé un véritable laboratoire des mots qui vendent.

Son but est de mesurer l’exacte efficacité des arguments, de déterminer avec une grande précision quelles formations de mots et quelles techniques rendent la vente plus certaine et plus rapide.

Les expériences de ce chercheur se sont poursuivies pendant 10 ans.

Voici un exemple de son travail :

Il existe aux Etats Unis une boisson très délectable et saine composée de lait rafraichi, de glace et de malt. Si l’on est tout à fait raffiné, on fait encore ajouter un  œuf à cette boisson. Et le barman de proposer à l’acheteur :
-    Avec  ou sans œuf ?
Presque inévitablement, il s’attirera la réponse suivante :
-    Sans œuf !
Rien d’étonnant à cela, car c’est manquer totalement de perspicacité que de donner à choisir au client entre quelque chose et rien.
Toute question susceptible d’essuyer un refus de la part du client doit être impitoyablement rejetée de l’argumentation de vente.
La demande doit être posée de telle sorte qu’elle suggère au client la réponse désirée.
Aussi peut on conseiller au barman de prendre un œuf dans chaque main et de poser l’alternative suivante au consommateur :
-    Avec 1 ou 2 œufs ?

Résultats : cinq fois plus de clients prennent leur boisson préférée avec un œuf.

Quel train comptez-vous prendre ?

Dans les années 50, un voyageur devant prendre un train, attendait dans la salle des pas perdus de la gare, la valise à la main, quand un porteur l’aborda en lui disant :

-    Quel train comptez-vous prendre ?

Après lui avoir donné l’indication désirée, le porteur tend la main vers son bagage en disant « je vais vous conduire directement et rapidement au quai de départ. »

Quand le voyageur se trouva confortablement installé dans son compartiment, il se rendit compte que le porteur, qui avait touché un joli pourboire, avait utilisé une phrase éprouvée.

Supposez qu’il se soit approché de notre voyageur en utilisant la phrase rituelle :

-    Bagage, monsieur ?

Le voyageur aurait certainement répondu non. Sa valise était légère et peu encombrante.

Quel enseignement peut-on tirer ce cette histoire ?

Si l’on suggère le choix entre 2 possibilités de même nature dont l’acquisition exige une dépense inégale, il y a une grand probabilité que la préférence de l’acheteur se tourne vers l’article le meilleur marché parce qu’il aura probablement réagi à la loi du moindre effort.