19 points pour contrôler votre argumentaire de vente

1.    Donnez-vous au client tous les éléments nécessaires, ni plus, ni moins ?
2.    Apportez-vous une preuve suffisante à l’appui de chacune de vos affirmations ?
3.    Vos arguments sont-ils présentés de telle sorte que le client puisse les comprendre et qu’ils lui soient adaptés ?
4.    Votre argumentation est-elle basée sur une vraie connaissance du problème du client ?
5.    Se concentre-t-elle sur un minimum d’arguments convaincants ?
6.    Vos arguments invitent-ils à une approbation de la part du client ?
7.    Votre argumentation suit-elle une ligne claire et logique, selon un ordre gradué d’intérêt ?
8.    Votre argumentation est-elle véridique ?
9.    Votre argumentation risque-t-elle de créer des oppositions ou des discussions malencontreuses ?
10.    Votre manière de vous exprimer, votre façon de vous présenter peuvent-elles avoir une influence défavorable sur le client ou créer une atmosphère peu propice à l’achat ?
11.    Votre argumentation établit-elle le contact avec le client en provoquant questions et réponses ? Lui offrez-vous l’occasion de s’exprimer ?
12.    Votre argumentation reflète-t-elle votre propre conviction ?
13.    Evitez-vous les superlatifs, les formules toutes faites, les recommandations trop générales ?
14.    Les objections du client sont-elles réfutées d’une manière convaincante et de façon à ne pas faire dévier l’argumentation elle-même ?
15.    Obtenez-vous immédiatement l’attention du client ?
16.    Eveillez-vous l’intérêt du client ?
17.    Savez-vous faire naitre chez le client le désir de vous passer une commande ?
18.    Vos paroles sont-elles capables de persuader le client qu’il a envie et besoin de ce que vous lui proposez ?
19.    Votre argumentation utilise-t-elle la bonne technique pour conclure ?